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孙岚-营销与礼仪唇齿两相依

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 讲座简介:

本课程您将了解到……

1.礼仪是什么

2.礼仪之看、问、笑、听、说、动

3.营销是什么

4.推销VS销售VS营销

5.礼仪与营销之关联

6.从礼仪感悟营销技巧

课前注意事项:

1、请将手机置于震动或无声状态

2、请把气质展示,让风度展现

3、请调整好状态,整理好情绪

知道≠习到≠悟到≠传到≠得到

1、知道

2、习到

3、悟到

4、传到

5、得到

第一讲:了解人性——认识你我他——知己知彼百战不殆

(一)爱是礼仪之核心

有礼走(赢、营)遍天下!

敬人者人恒敬之,爱人者人恒爱之。

对客户应像您喜欢的人,高明营销就是爱心与礼仪传递。

(二)人性的弱点:

喜欢批评别人,却不喜欢被批评;喜欢被人赞美,却不喜欢赞美人。

因此造成了人与人之间的距离,每个人一生都是在证明的七个字:自己永远是对的!

某公司营销部的员工手册

?客户的拒绝有三种:

?第一是拒绝营销人员;

?第二是客户本身有问题;

?第三是对公司或产品不信任。

?拒绝是客户的习惯型性反射;

?拒绝是金 ,拒绝使我们真正了解客户;

?拒绝处理是导入成交的最好时机,

?拒绝处理要从中国人的个性开始

?中国人记性奇好,对客户承诺一定要兑现;

?中国人爱美,所以您一定要注意留下美好的第一印象;

?中国人喜欢牵交情,所以您一定要和客户牵交情;

?中国人习惯看脸色,表情都写在脸色,所以,您要察言观色。

?中国人爱面子,所以您要给足客户面子;

?中国人不轻易相信别人,但对已经相信的人深信不疑,所以您要首先赢得信任;

?中国人不爱马上,怕做第一,知而不行,所以您要适机适时促成客户的决定;

?中国人不好意思直接赞美别人,但喜欢别人的赞美,所以您要学会赞美别人。

第二讲:礼仪VS营销

礼——尊重为本

仪——遵守规则

礼由心生——仪由外表

(一)礼仪的分类:

1、政务礼仪

2、商务礼仪

3、服务礼仪

4、社交礼仪

5、涉外礼仪

(二)礼仪之忌讳

?装腔作势

?卖弄教养

?浮而不实

?盲目模仿

?不懂装懂

?崇洋媚外

最忌过份礼仪化!!!

(三)商务礼仪之六项修炼:

看、动、笑、问、听、说

仪容仪表

仪态仪礼

(四)营销的五步骤:

了解营销五步骤

营销步骤

寒暄:接近顾客

了解背景:探询需求

产品介绍:利益陈述

处理异议:突破抗拒

促成交易:销售完成

(五)礼仪与营销之关联

    以商务礼仪作为支撑体系,协助您的人脉的更加牢固而广泛!以营销技巧作为辅助工具,帮助您的营销业绩的全面提高

第三讲:以礼仪促营销

一、看之礼仪:包括在:仪态、仪表、仪容

目光注视:大三角、小三角、倒三角(肯尼迪注视法)

小游戏:观察变化

?互相变化

?您在与客户相见时,您看什么?

个人仪容塑造:

?头发

?皮肤

?牙齿

?手

?鼻子

?体毛

(一)、男士着装:

(1)男士西装选择的技巧:

?面料

?色彩

?图案

?款式

?造型

?尺寸

?做工

(2)男士正装的六大败笔:

(3)穿西装的七原则:

      *  要拆除衣袖上的商标

      *  要熨烫平整

      *  要扣好纽扣

      *  要不倦不挽

      *  要慎穿毛衫

      *  要巧配内衣

  *  要少装东西

(4)男士到底需要几双皮鞋?

皮鞋要每天保持光亮整洁

一双皮鞋不要连续穿着3天以上

(5)男士领带色彩代表什么?

(二)、女士着装

(1)女性服饰六大忌讳

(2)场合着装

1、职业正装

2、职业中性装

3、职业便(变装)

4、约会装

5、晚礼装

6、民族装

7、休闲装

(3)丝巾打法

二、  动之礼仪

1、站、坐VS走、蹲

个人修养的内涵——行为

2、握手

?商务礼仪——握手

?握手的手势与方式

?握手语言

?握手眼神

3、介绍

4、名片

5、鞠躬

6、手挚

笑容训练:今天我微笑了吗?

目光训练

站姿训练

鞠躬训练

手挚训练

走姿训练

坐姿训练

蹲姿训练

三、 笑之礼仪

三个结合,三个方法,笑对人生

微笑的三结合:与眼睛的结合、与语言的结合、与身体的结合

四、问之礼仪

(一)开放式VS封闭式

(二)开场七问:W:谁?

          W:什么?

          W:为何?

          W:何时?

          W:何地?

          W:哪一个?

          H:如何?

(三)成交五问

1.先生您如何选择一款产品呢?(质量和服务)

2.您对产品质量和服务的定义是……?噢!您认为如果这样您就会决定了吗?

3.是什么让您觉得这很重要呢?(对您来说这个最重要吗?您为什么觉得这很重要呢?)

4.如果我们能做到这一点,而且我们手续更简便,我们应该有可能长期合作啦?!

5.太好了,我们现在就开始吧!

五、听之礼仪

(一)三个原则

1、耐心

2、关心

3、不能一开始就假设明白他的问题

(二)听的五个层次

1、忽视地听

2、假装在听

3、有选择地听

4、全神贯注地听

5、同理心地听

(三)听的三部曲

1、准备

2、记录

3、理解

六、说之礼仪

(一)常用文明语

(二)营销五步

1、寒暄

2、了解背景

3、产品介绍

4、处理异议

5、促成交易

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